发布时间：2026-05-21 03:03:52 点击量：
2026年是“十五五”开局之年。“锐始者必图其终，成功者先计于始”，站在这一承前启后的历史节点，人民网《对话企业家》栏目推出“锐始开新局”系列访谈，聆听来自产业界的澎湃声音与深度思考，展现企业家于变局中开新局的实践与探索，为“十五五”良好开局汇聚前行力量。
从打印核心部件起步，到如今产品覆盖快递面单、医疗单据、商超票据、工业制造的条码标签、数码印花、3D打印、家庭打印乃至激光办公全场景，汉印用二十余年时间，走出了一条“先做芯、再做机”的差异化之路。近日，厦门汉印股份有限公司联合创始人、全球首席营销官王薇做客人民网《对话企业家》栏目，讲述国产打印机品牌从“活下来”到“走出去”的突围故事。
人民网：您当初立下“打造国产打印机民族品牌”的志向，当时“先做芯、再做机”的技术路线选择，背后是什么考虑？
王薇：其实刚创业时，我脑子里并没有“民族品牌”这么宏大的概念，志向是在市场里一年一年磨出来的。后来发现，核心部件依赖国外，命门不在自己手上，“卡脖子”的不安全感逼我们重新思考企业存在的意义。
随着我国制造产业链逐渐成熟，上下游伙伴问我们，能不能自己做核心元件？使命感慢慢出来了。民族品牌这面旗不是第一天扛的，而是走着走着，发现有一群人愿意和你一起干。四大发明里面的印刷术是中国发明的，而打印行业却没有中国的知名品牌，所以想到国产打印机这座山再难，也一定要有企业去爬。
为什么先做芯？我们选择先攻克机芯，本质上是因为这是一门“To B”的生意。在这个领域，客户需求明确，评判标准也很直接：技术好，就能卖出去。这是典型的“靠技术吃饭”，也是我们认为最稳健的起点。相比之下，做整机是一场“海陆空联合作战”，它不只是拼技术，更考验品牌、营销和渠道这些综合能力。我们依靠自主研发机芯并实现量产，完成的原始积累。 当具备了健康的“造血”能力后，我们再向整机终端延伸。这时候，我们把精密制造的工艺基因带到了整机研发中，同时核心组件自主可控。这种“由内而外”的能力，让我们的产品能快速的迭代，能精准抓住市场痛点去优化解决方案。我们认为，这才是做整机更容易成功的底层逻辑。
王薇：我们内部很少讲平衡，因为这不是天平的两端，更像一枚硬币的正反面。技术负责创造价值，市场负责验证价值，贯穿其中的核心始终是用户需求。
像快递面单、票据、工厂条码这些打印产品，用户关注的并不是打印机极致便宜。每天打印几千张、上万张，如果设备不可靠，造成的损失可能都不止设备的成本。所以我们想尽办法把设备做得更可靠耐用，而不是把价格做到最低。我们始终认为，找准客户群体、满足客户真正需求，用户会为最终价值买单。
每个企业都要找到自己的“自留地”。这个自留地也许很贫瘠，但一定是可以给你提供持续现金流。我们做机芯虽然利润不高，但有先发优势和品牌优势，头部客户都是我们的。这些利润可以把工人养起来，可以加大研发投入，用盈利的事业线支撑未来发展的事业线。
人民网：激光打印机市场长期被外资主导，国内一些厂商也陷入低价内卷。汉印为何选择此时入局？
王薇：激光打印机行业在很多人看来不值得做了，不赚钱。但有一句话叫“有危险就有机遇”。当一个行业大家都认为饱和了，意味着行业内的厂家没有信心再投入新技术。但现有的产品真的满足用户现在的需求吗？现在市面上不少激光打印机都是十几二十年前的技术，任何一个行业的用户不会对产品十几年没有新需求。
十年前让我做激光打印机，我也没信心，因为中国整个产业链的制造能力还不够，很多零件做不好。但通过十几年的发展，中国整个制造业的制造水平全球领先，我们有完整产业链支撑，国外的技术壁垒已经在松动。与此同时，用户需求也有了变化。我们调研发现，用户觉得传统的激光打印机耗材贵、爱卡纸、连接麻烦。这些痛点我们都有解决方案，比如超激鼓技术，让墨粉近百分之百利用，机器终生不用换硒鼓；S型纸路设计，卡纸率非常低；底层代码自己写，无线、蓝牙、驱动自己研究，手机就能打印。
产品路线对了，能不能拿下市场只是时间问题。我们也没有先去拼低价，而是聚焦政务、教育这些高频打印场景，通过租赁模式验证产品价值。经过半年验证，绝大部分客户都觉得我们的设备好用又便宜。我们既赚到了支撑企业长期发展的利润，又通过性价比更高的产品占领市场。制造型产业一定不适合急功近利，它考验的是企业脚踏实地往前走的能力。
王薇：技术肯定是“护城河”，这毋庸置疑。一台A3的激光打印机，8000多个零件，涉及多门学科，非常复杂。但有AI以后，获取技术知识变得容易，这条河不那么深了。
那更深的“护城河”是什么？是组织的力量。组织是不是一直积极向上，每个人是否都愿意做事，企业文化里有没有那股敢打敢拼、艰苦奋斗的精气神，这是我们近几年用心在建设的。
企业都明白抓住用户需求的重要性，但知易行难。真正的关键在于“人”。而能否培养出这样的人才，则取决于企业的文化，以及由此生长出的组织力——这才是最深的“护城河”。我们公司以技术起家，管理曾是短板。但过去两年，我们一直在钻研一件事：让管理变得像技术一样专业。
以前有客户问我，汉印的核心竞争力是什么？我当时想说技术，后来我明白了，人才是核心。
人民网：全链路自主可控的技术体系应该如何理解？又如何让它成为一种市场选择？
王薇：全链路自主可控，不是技术概念，而是企业能不能真正掌握核心能力、建立长期竞争力的问题。打印机行业高度系统化、精密化，如果核心技术长期依赖外部，只是组装，不可能有这种能力。
我们把打印机整个拆解开来，一个部件一个部件地研究。每个部件需要什么结构、什么材料，不是去照搬国外的设计，而是追问自己：“我为什么要这样做？”当所有原理都真正理解透了，这才叫真正的自主可控。自己生产并不等于自主可控——就像苹果，它并不自己生产，但一定是自主可控的，因为它掌握所有技术的底层逻辑。
但有一点：不要动不动就讲“民族品牌”，用户不会为情怀买单。我常说，如果产品不行，去强调“民族品牌”那是在打自己的耳光。只有当你把技术钻研到极致，做出真正的好产品，用户心甘情愿选择你，那时候，“民族品牌”才真正值得拿出来说。
王薇：“不出海便出局”。其实我们一直在做海外市场，2020年前B端产品已经卖到80几个国家，尤其在欧洲做得非常好。这几年，我们重点转向了“一带一路”共建市场。在这些国家让我们感觉更安全。
特别是C端市场，我们要做推广、投营销费用，如果那个国家出了问题，前期投入全白费。我们公司还不是很大，稳健发展是当下最重要的任务，所以对风险考量更重。但海外我们还是很重视的，在巴西、俄罗斯、印度、印度尼西亚、越南都有自己的线下团队和办公室。我们的愿景是成为打印机行业的领导者，只做国内市场，很难实现这个目标。
人民网：面向“十五五”，汉印未来五年的战略目标是什么？您个人如何看待技术人对品牌建设的价值？
王薇：未来五年，对我们来说是一个非常关键的阶段。前二十多年，就像竹子的生长周期一样，一直在默默扎根：技术上的积累，管理模式上的沉淀，组织企业文化的建设。未来五年，我们要进入快速生长的阶段了。技术要继续做深，市场要更高效地推广，把沉淀下来的能力真正变成产品，去接受验证。拿“拍立得”这个品类来说，全球是700亿的市场，我们现在才做到几个亿，起码要规划到50个亿。
我本身是技术出身，更看重长期利益，骨子里最在意的就是产品和口碑。我经常跟团队讲，我考核你们最重要的一个指标，就是客户满意度。用户只有真心喜欢你的产品，才会帮你做口碑传播，营销费用自然就降下来了。反过来，产品口碑不行，营销投入再高也没用。技术出身的营销管理者，往往更能坚持长期主义。每种成功都有它的道理，但我始终相信：坚持做正确的事，就一定能走到自己想去的地方。
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